从“卖设备”到“卖价值”| 设备制造企业如何通过解决方案转型重塑品牌竞争力

品牌营销 | 浏览量:219 | 2025年07月31日
  在传统制造业竞争日益激烈的今天,设备制造企业正面临一个关键挑战:如何摆脱“同质化价格战”,实现品牌溢价和可持续增长?

  答案或许在于——从“产品供应商”向“解决方案提供者”转型。这一转变不仅仅是业务模式的升级,更是品牌营销策略的战略性突破。

  本文将通过部分空气能企业、今一火花机的成功案例,剖析设备制造企业如何通过服务化转型、数字化赋能、生态化布局三大核心策略,实现品牌价值的跃升,并为行业提供可复制的营销方法论。



  行业痛点:为什么设备制造企业必须转型?

  1.产品同质化严重,价格战难以为继

  传统设备制造行业长期依赖硬件和设备销售,产品功能趋同,导致市场竞争陷入“低价竞争”的恶性循环。例如,在机床、工程机械等行业领域,许多企业的产品参数相似,客户选择标准往往仅聚焦于“价格”和“基础性能”,品牌忠诚度极低。

  2.客户需求升级,单一设备无法满足复杂场景

  随着智能制造、绿色制造的兴起,客户不再满足于“购买一台机器”,而是希望获得“全流程优化方案”。例如,商业场所不仅需要大型中央空调,还需要“新能源供暖制冷设备+节能经济+全年运行稳定+智能恒温温控”的整体解决方案;工厂不仅需要激光切割机,还需要“智能产线+远程运维+能耗优化”的综合服务。

  因此,设备制造企业若想突破增长瓶颈,必须从“卖产品”转向“卖解决方案”,构建“硬件+软件+服务”的复合型商业模式。


从“卖设备”到“卖价值”| 设备制造企业如何通过解决方案转型重塑品牌竞争力



  战略路径:如何实现从“产品供应商”到“解决方案提供者”的转型?

  1.服务化转型:从需求入手,提供全套商业服务型方案。

  助客传媒服务空气能行业多年,为各空气能企业布局营销策略,不同于传统的产品销售逻辑,而是参考行业特性、分析行业消费群体,从消费者的消费决策逻辑出发,研究“客户语言”,从为消费者提供供暖设备,转向为消费者解决整栋建筑的冷暖问题,同时还考虑消费者的节能、安全、经济问题,以提供全套冷暖服务方案的方式,实现产品的服务化转型。


从“卖设备”到“卖价值”| 设备制造企业如何通过解决方案转型重塑品牌竞争力


  2.数字化赋能:提供增值服务,提升品牌溢价。

  火花机机床行业的龙头企业之一——今一火花机,在行业内以中国高端火花机品牌占据中高端市场。助客传媒为今一火花机在营销项目启动前,对技术硬实力进行分析和评估,今一火花机以国内行业领先的打火花技术品质闻名,将其专有技术“TAZE智造”操作系统作为品牌数字化营销的核心。以智控技术下的人力成本节省、生产效率提升、操作流程简化等作为智能增值服务,提升品牌竞争力。


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  3.生态化布局:从“需求满足”上升到“节能改造”

  不同于同行其他企业,柯兰特工业节能热泵,提供商业冷暖解决方案的同时,能够为工业生产实现节能改造、余热回收利用。在满足工厂、企业的基本冷暖需求基础上,能够帮助提升能源利用率,经济且环保。柯兰特的营销策略能够相较同行做出差异化的同时,拥有高端且独特的品牌印象。

  设备制造企业的未来,不在于“卖更多的机器”,而在于“帮助客户赚更多的钱”。通过服务化、数字化、生态化三大战略,结合符合痛点解决型的内容营销、在营销渠道上拓展和升级,可以帮企业跳出红海竞争,构建长期品牌壁垒。

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