从“卖设备”到“卖价值”| 设备制造企业如何通过解决方案转型重塑品牌竞争力
品牌营销 |
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2025年07月31日
在传统制造业竞争日益激烈的今天，设备制造企业正面临一个关键挑战：如何摆脱“同质化价格战”，实现品牌溢价和可持续增长？
答案或许在于——从“产品供应商”向“解决方案提供者”转型。这一转变不仅仅是业务模式的升级，更是品牌营销策略的战略性突破。
本文将通过部分空气能企业、今一火花机的成功案例，剖析设备制造企业如何通过服务化转型、数字化赋能、生态化布局三大核心策略，实现品牌价值的跃升，并为行业提供可复制的营销方法论。
行业痛点：为什么设备制造企业必须转型？
1.产品同质化严重，价格战难以为继
传统设备制造行业长期依赖硬件和设备销售，产品功能趋同，导致市场竞争陷入“低价竞争”的恶性循环。例如，在机床、工程机械等行业领域，许多企业的产品参数相似，客户选择标准往往仅聚焦于“价格”和“基础性能”，品牌忠诚度极低。
2.客户需求升级，单一设备无法满足复杂场景
随着智能制造、绿色制造的兴起，客户不再满足于“购买一台机器”，而是希望获得“全流程优化方案”。例如，商业场所不仅需要大型中央空调，还需要“新能源供暖制冷设备+节能经济+全年运行稳定+智能恒温温控”的整体解决方案；工厂不仅需要激光切割机，还需要“智能产线+远程运维+能耗优化”的综合服务。
因此，设备制造企业若想突破增长瓶颈，必须从“卖产品”转向“卖解决方案”，构建“硬件+软件+服务”的复合型商业模式。
战略路径：如何实现从“产品供应商”到“解决方案提供者”的转型？
1.服务化转型：从需求入手，提供全套商业服务型方案。
助客传媒服务空气能行业多年，为各空气能企业布局营销策略，不同于传统的产品销售逻辑，而是参考行业特性、分析行业消费群体，从消费者的消费决策逻辑出发，研究“客户语言”，从为消费者提供供暖设备，转向为消费者解决整栋建筑的冷暖问题，同时还考虑消费者的节能、安全、经济问题，以提供全套冷暖服务方案的方式，实现产品的服务化转型。
2.数字化赋能：提供增值服务，提升品牌溢价。
火花机机床行业的龙头企业之一——今一火花机，在行业内以中国高端火花机品牌占据中高端市场。助客传媒为今一火花机在营销项目启动前，对技术硬实力进行分析和评估，今一火花机以国内行业领先的打火花技术品质闻名，将其专有技术“TAZE智造”操作系统作为品牌数字化营销的核心。以智控技术下的人力成本节省、生产效率提升、操作流程简化等作为智能增值服务，提升品牌竞争力。
3.生态化布局：从“需求满足”上升到“节能改造”
不同于同行其他企业，柯兰特工业节能热泵，提供商业冷暖解决方案的同时，能够为工业生产实现节能改造、余热回收利用。在满足工厂、企业的基本冷暖需求基础上，能够帮助提升能源利用率，经济且环保。柯兰特的营销策略能够相较同行做出差异化的同时，拥有高端且独特的品牌印象。
设备制造企业的未来，不在于“卖更多的机器”，而在于“帮助客户赚更多的钱”。通过服务化、数字化、生态化三大战略，结合符合痛点解决型的内容营销、在营销渠道上拓展和升级，可以帮企业跳出红海竞争，构建长期品牌壁垒。